Tìm kiếm:
Blog's eSmart

Để thuyết phục người khác, hãy cho họ sự lựa chọn

Có rất nhiều cách để tác động đến tâm lý của con người, làm cho họ lung lạc ý chí và thay đổi suy nghĩ. Các nhà nghiên cứu trên thế giới đã gợi ý một trong những cách rất thành công mang sức mạnh thuyết phục người khác đó là tạo ra một vài động lực đơn giản. Những động lực này sẽ giúp họ có những quyết định hiểu quả. Bạn có thể nâng cao sức thuyết phục bằng cách tạo ra một số thay đổi nhỏ trong cách tiếp cận.

Khi chúng ta đưa ra những sự lựa con thì ta luôn cố gắng đạt kế quả tốt nhất, nếu không nó đồng nghĩa với việc hao phí thời gian, sự nỗ lực và các nguồn lực khác. Thế giới ngày nay như tràn ngập và quá tải thông tin, chúng ta phải biết cân bằng thời gian để dùng vào những sự lựa chọn chất lượng nhất. Tuy nhiên, việc lựa chọn những lựa chọn tốt còn khó hơn là thuyết phục người khác đó là lựa chọn đúng đắn. Có một số cách đánh vào tâm lý người khác nhằm thúc đẩy quá trình đưa ra quyết định, những cách này sẽ khiên người khác tin đây là sự lựa chọn hiệu quả và có sức ảnh hưởng nhất.

Một trong những cách để thuyết phục người khác đó chính là đem nhiều sự lựa chọn ra để so sánh và đánh giá, càng nhiều sự lựa chọn sẽ tốt hơn chỉ có một lựa chọn. Chúng tôi thường cố tình đưa ra các sự lựa chọn. Cũng giống như khi bạn muốn mua hàng, bạn sẽ xem xét loạt giá mà các nhà cung cấp đề nghị xem cái nào hợp lý nhất. Hay khi bạn muốn biết khi nào bạn có đạt chỉ tiêu doanh số bán hàng cuối quý này hay không ? Bạn sẽ so sánh hiệu suất hiện tại và hiệu suất giai đoạn cuối. Các nguyên tắc tâm lý cơ bản ở đây là dựa vào sự nhận biệt cơ bản của con người, nó giống như một quá trình vô thức chứ không phải chủ ý. Chúng ta sẽ cảm nhận giá trị của một chai rượu 35$ rất khác nhau nếu chúng ta mua nó với giá 15$ hay 60$, tâm trí chúng ta sẽ ghi nhớ sự khác biệt này một cách chủ động. 

Doanh nghiệp có thể lợi dụng điều này làm tăng lợi thế khi muốn thuyết phục khách hàng. Ví dụ như: Chuỗi nhà hàng của Carluccio, họ có hơn 70 quán cà phê được trải rộng từ Châu Âu và Trung Đông. Họ phục vụ một loạt các món ăn chính hiệu Ý như: Mì ống, salad, gelatos và đặc biệt là xe máy. Thật kỳ lạ khi tôi nhắc xe máy ở đây phải không? Đúng vậy, họ bán đồ ăn chứ không phải xe máy, nhưng xe máy được gắn vào biểu tượng của mỗi món ăn trên menu, mỗi chiếc Vespa Primavera 50 màu sắc khác nhau trị giá $4,500 sẽ định vị món ăn mà khách hàng đặt ( gồm các món salad và bánh mì).

Để thuyết phục người khác hãy cho họ lựa chọn

Nhận thức so sánh sẽ càng hữu ích trong bối cảnh đưa ra quyết định về giá.

Ví dụ, nếu bạn đang trình bày một kế hoạch kinh doanh trước hội đồng quản trị, đầu tiên hãy xem lại danh sách các sản phẩm mà bạn quyết định không theo đuổi. Điều này không có nghĩa là bạn phải chọn một sản phẩm tệ hại so sánh để làm nổi bật lên ý tưởng tuyệt vời của mình, mà nó có nghĩa là đem lại sự so sánh tương tự để khán giả xem xét và đánh giá.

Bạn có thể lo sợ điều này sẽ gây nguy cơ hội đồng quản trị có thể sẽ lựa chọn phương án kia thay vì của bạn để thay thế. Điều này rất có khả năng xảy ra, nhưng nó chỉ là một nguy cơ. Đầu tiên, vì những lựa chọn mà bạn đưa ra là chính, nếu khán giả lựa chọn chúng thì họ sẽ biết được các lợi ích mà bạn liệt kê ( và có thể còn nhiều hơn khả năng bạn biết). Thứ hai, bạn là người hỗ trợ người đưa ra quyết định, chứ không phải là người cố tình che giấu các lựa chọn. Nhờ sự so sánh mà bạn đưa ra, bạn có thể dẫn dắt khán giả đi theo ý tưởng của chính mình, hãy yên tâm về điều này. 

Ngoài việc đưa ra những so sánh nhằm thúc đẩy quá trình ra quyết định của ai đó. Hãy đưa ra các bằng chứng, ví dụ, bạn cho họ thấy sự dễ dàng nếu như họ chọn một lựa chọn cụ thể nào đó. Tương tự, bạn có thể là một ví dụ điển hình khi lựa chọn bất kỳ sự lựa chọn nào mà bạn đưa ra, nêu các kết quả đạt được trong suốt quá trình để thuyết phục người khác. Theo như lẽ thường, việc thuyết phục một ai đó sẽ dễ dàng hơn nếu bạn cho họ tham quan quá trình bạn làm và đạt được kết quả thay vì bảo họ hãy tin và thử bắt đầu.

Bất kể khi nào bạn muốn thuyết phục một cá nhân hay một nhóm người, ngoài khả năng đánh vào tâm lý người khác thúc đẩy họ lựa chọn thì bạn nên cung cấp một sự lựa chọn đúng đắn, khán giả sẽ hoàn toàn bị bạn thuyết phục bởi điều này.

 Source: Steve Martin ( hbr.org)

Các tin / bài viết cùng loại:
 
Web7Mau
Core Version: 1.8.0.0